基于4C理论的亚马逊平台家纺品类中国卖家营销策略研究
——以沐家家居为例
摘要：随着市场环境的改变以及营销实践的发展，以4P为代表的传统营销组合观念也逐渐显示出其局限性。20世纪90年代，以罗伯特.劳特朋为首的一批营销专家开始从消费者诉求的角度重新研究市场，针对4P组合理论存在的问题提出了4C营销组合理论。本文以沐家家居结合4C理论在亚马逊平台布局营销策略为例；对亚马逊平台家纺品类的中国卖家在产品策略、价格策略、渠道策略、传播策略四个方面进行研究分析 。本文先是对4P理论、4C理论等理论进行回顾，接着提出家纺品类在国际市场以及亚马逊平台的现状与竞争，然后结合沐家家居在产品、价格、渠道、传播推广的布局，结合4C理论进一步完善亚马逊家纺类目中国卖家的营销策略。
通过研究分析得到的营销策略：1. 从消费者需求端出发，去中间化，让消费者参与新产品开发与测评2. 根据消费市场的变化去制定价格策略；3. 完善客户反馈和互动机制，提高客户体验和黏性；4. 提升创新能力，提高品牌的附加价值。
关键词：沐家家居；4C理论；以消费者为中心；跨境电商家纺品类
一、文献综述
1.核心概念
1.1 4P营销组合理论
以产品销售为中心的营销组合理论盛行于20世纪50年代至60年代。20世纪50年代中期，美国营销学家罗瑟.瑞夫斯提出了“独特销售主张”（USP理论），瑞夫斯认为，产品广告想要让消费者接受，必须具有不同于其他产品的卖点，即必须明确的告诉消费者购买产品将会得到什么样的利益，而这种利益的诉求必须是品牌独有的并且具有足够的吸引力概述。其后，美国西北大学营销学教授克鲁维将营销变量归结为四个：即产品（Product）、价格（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）。随后，克鲁维的学生，密歇根大学教授杰瑞.麦卡锡在其出版于1964年的《营销基础学》中进一步的提出了以产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为核心的4P理论框架。其中，产品（Product）强调的是产品的功能；价格（Price）指的是针对于竞争对手的不同价格策略；渠道（Place）注重经销商的培育和销售网络的建立；而促销（Promotion）则是为快速收回利润而进行的短期让利销售行为。4P理论把消费者看成是一个特定的消费群体，即“目标市场”。组织为了实现销售目标，必须通盘的考虑企业的内部资源和各种外部环境，制定一个恰当的营销组合策略4P理论的出发点是从企业自身条件的因素出发来考虑生产产品，然后核算产品的各项利润及成本，最后制定销售价格，寻找销售通道，用各种促销手段将商品卖掉。它是一种自上而下的营销模式，片面的强调企业可以控制的因素，而对于营销的关键环节，也是最难控制的消费者力量未给予足够的重视
1.2 4C营销组合理论
随着市场环境的改变以及营销实践的发展，以4P为代表的传统营销组合观念也逐渐显示出其局限性。20世纪90年代，以罗伯特.劳特朋为首的一批营销专家开始从消费者诉求的角度重新研究市场，针对4P组合理论存在的问题提出了4C营销组合理论，即消费者需求（Customer）、消费者愿意付出的购买成本（Cost）、购买的便利性（Convenience）和传播（Communication）。
以上是毕业论文文献综述，课题毕业论文、任务书、外文翻译、程序设计、图纸设计等资料可联系客服协助查找。
