商业银行寿险营销策略研究及优化
摘要：2009年，银监会和保监会正式允许，四大国有银行可以入股保险行业，这个决定为银行保险业务进一步创造了良好的发展，银行保险业务也因此得到极快的发展。
关键词：银行寿险； 营销策略；策略优化
一、文献综述
- 国内外商业银行寿险研究综述
1995年，国内开始出现银行寿险业务，但是这个时候，[2]银行只是通过柜台向外销售相关的银行寿险产品，并且产品类型很少，以定期寿险和养老保险为主，像是平安保险就在这个阶段推出过“岁岁红养老保险”。而到了1996年-2000年，国内银行保险开始进行不同探索，并开展了不同形式的业务。到了2001年-2010年这个阶段，国内银保业务得到了快速的发展，保险公司和银行不断建立各种合作形式，合作力度也在不断加大。而到了2011以后，国内银保业务发展速度放缓，开始逐渐进行转型。现阶段我国银行与保险的合作尚处于初始阶段，相比较国外银行与保险的深度合作，我国商业银行与寿险的合作开发程度较浅，合作空间很大。而国家也在这个时期收紧监管，并建立严格的监管体系，行业规范也在不断建立，在这个阶段，银保业务市场都出现了低迷。2016年以后，国家开始调整监管政策，并且不断头探索新制度，这个阶段，保险公司与银行的合作形式开始转变，整体业务架构开始进行调整，主流的银保寿险产品也变成了价值的期缴产品，银保业务的发展有一次的走上正轨。但是，国内银保业务发展也就二三十年，起步很晚，而银行在银保业务中更多的是充当一个销售的角色，来销售保险公司的保险业务，这种模式严重阻碍了银保业务的实际销售和营销推广。因此，国内也开始大量对银行保险业务进行研究。
国外在银行寿险上面有着具体的定义，与国内其实并没有太多的差距，都可以概括为银行机构独自经营的寿险业务或是保险公司与银行合作经营的寿险业务。但是国外银行寿险业务在很早的时候就开始出现，经过了很长时间的发展，现在已经非常成熟了。千禧年以来，国外的银行保险发展出非常复杂的组织形式。不如在英国，银行开始单独承接经营各类寿险保险产品，欧洲其他国家的银行也都开始推出保险产品，现在，欧洲的银行保险业务进入了一个新的发展阶段，在这个阶段中银行寿险保费的收入不断提高，在整体寿费总额中的比例也越来越高。而对欧洲五国最近几年的研究中，可以发信，银行在保险销售渠道方面，作用越来越大。国外在银行寿险业务方面，经过了很长时间的研究，对银行寿险的营销、定义等各个方面都有着深入的研究，并且相关成果也在银行保险行业得到了长时间的应用。
- 银行资产规模扩张及业务扩张
银行在规模扩张过程中往往伴随业务多元化，一方面，通过规模扩张设立更多的网点和分支机构，配备更先进的信息技术设施，能够为银行开展新业务提供保障，而且银行规模扩张通常能够带来资金状况的改善和市场竞争力的提升，使得银行能够运用更多的资源进行业务创新，提高业务结构多元化程度，增加新的利润增长点;另一方面，业务多元化通过提供更丰富的产品和服务，能够满足客户不断变化的金融产品需求，有助于提高客户粘性和吸引新客户，进而实现规模扩张，因此，理论上二者存在交互作用，伴随规模扩张同时进行业务创新将成为商业银行新的业绩增长点。
根据规模经济效应和范围经济效应可知，银行规模越大，拥有的新技术、销售渠道和客户资源就越多，成本管理能力和风险控制能力越强，能够支撑银行进行业务创新，提高资源利用率，降低银行的经营成本，更容易实现规模经济和范围经济，进而能够获取更高的多元化经营收益，而规模越小的银行资源相对有限，成本管理能力和风险控制能力较弱，进行业务创新发展中间业务需要投入更多的经营成本，因此在发展中间业务上难度较大，不具有比较优势，此外，由资产组合理论可知，多元化经营能够降低经营风险，进而降低风险管理成本，提升银行绩效，而规模因素进一步放大了这种作用，一方面，规模越大的商业银行能够参与的中间业务种类越多，提高了其运用业务多元化降低经营风险的能力，另一方面，银行规模越与业务多元化程度正相关，银行规模越大，业务多元化程度越高，从而风险分散效应越强。
- 商业银行寿险发展的新趋势
1995年，国内开始出现银行寿险业务，但是这个时候，银行只是通过柜台向外销售相关的银行寿险产品，并且产品类型很少，而到了1996年-2000年，国内银行寿险开始进行不同探索，并开展了不同形式的业务。到了2001年-2010年这个阶段，国内银保业务得到了快速的发展，保险公司和银行不断建立各种合作形式，合作力度也在不断加大。而到了2011以后，国内银保寿险业务发展速度放缓，开始逐渐进行转型。现阶段我国银行与寿险的合作尚处于初始阶段，相比较国外银行与保险的深度合作，我国商业银行与寿险的合作开发程度较浅，合作空间很大。而国家也在这个时期收紧监管，并建立严格的监管体系，行业规范也在不断建立，在这个阶段，银保寿险业务市场都出现了低迷。2016年以后，国家开始调整监管政策，并且不断头探索新制度，这个阶段，保险公司与银行的合作形式开始转变，整体业务架构开始进行调整，主流的银保寿险产品也变成了价值的期缴产品，银保业务的发展有一次的走上正轨。但是，国内银保寿险业务发展也就二三十年，起步很晚，而银行在业务中更多的是充当一个销售的角色，来销售保险公司的保险业务，这种模式严重阻碍了银保业务的实际销售和营销推广。因此，国内也开始大量对银保寿险业务进行研究。
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