开题报告内容：（包括拟研究或解决的问题、采用的研究手段及文献综述，不少于2000字）
- 研究背景与研究目标
随着经济的发展，政府对医药市场重视程度的不断提升，作为目前拥有世界人口量最大的国家，我国的医药市场已然成为各种医药企业眼中的肥肉，无论是国有企业，合资企业，甚至是外资企业都在尽力抢夺这份市场，而各公司的竞争力器无疑就是一线销售人员。那么如何管理这些医药代表才能使其心甘情愿的为公司谋利？就成了眼下各管理者最该思考的事情之一。本文以A公司为例结合需求层次理论、X理论和Y理论等经典激励理论对A企业现有的一线销售人员激励机制进行讨论，找出其存在的问题并提出合理的优化措施。
二、文献综述
《我国医药行业销售人员的考核激励机制探讨》一文中明确指出我国医药行业的整体状况以及我国医药代表在医药企业中所处的地位——是医药企业最宝贵的资源，是企业销售的非常重要部分。管理者必须加强对销售人员激励机制的管理。并从组织文化方面、人力资源制度、考核激励制度的实施三个方面探讨了我国医药企业销售人员绩效管理不良的原因。此外《企业销售人员管理激励措施设计——以 Ａ 公司为例》一文中又指出企业员工流失的主要原因：销售工作压力大，公司没有实行绩效管理，激励手段单一，没有给员工进行相关的职业生涯规划等。而减少销售人员流失，打造一流销售队伍，使企业利益得到最大化，其根本做法依旧在于建立完善的激励机制。
针对医药企业近年来处于飞跃式发展阶段，由于产业聚集地及产品的同质化，分销渠道分散，销售模式多样化等原因导致销售队伍人员较多，人力成本较高，综合执行力低等问题。《医药行业销售人员薪酬激励机制的优化策略》一文中，从薪酬激励的角度进行分析，提出促进企业战略落实、竞争力提升的销售人员薪酬激励的优化措施。《完善医药行业营销人员绩效考核体系》一文分析医药行业营销人员绩效考核的重要意义，对当前企业绩效考核中普遍存在的问题进行剖析，并根据相应的理论与实际，提出针对医药营销人员的绩效考核体系。
《医药企业销售人员激励机制探究》及《中小型医药企业销售人员激励机制现状及优化建议》两文中分别从大型、中小型医药企业着手对现有激励机制进行讨论，指出当前机制存在的问题并从不同角度给出优化建议。
关于激励理论方面概括介绍了早期激励理论需求层次理论、X理论和Y理论、激励——保健理论，及三种需要理论、目标设定理论、公平理论、期望理论等当代激励理论,这些理论成为讨论医药销售人员激励机制产生的指导性理论依据
关于医药行业销售人员薪酬激励的实际应用案例,也有很多的学术论文对此进行分析,如《RX跨国制药公司医药代表激励研究》一文主要从绩效考核、薪酬激励、职业发展体系三个方面来分析举例公司激励机制合理的地方并深入挖掘问题，结合公司实际情况提出优化方案；《药品销售人员薪酬激励研究：以瑞士诺华制药中国疫苗公司为例》一文中对诺华制药现有的薪酬激励理论和薪酬激励状况进行分析和研究，并通过对存在问题进行分析，找出问题存在的原因，进一步提出解决问题的方法和对策。《GY药业公司销售激励方案设计》一文中重新设置了销售团队的薪酬激励机制和销售人员绩效评估机制，并从底薪、佣金、团队奖金和销售费用四个部分对个部分设计做出解释。
三、研究思路与研究方法
1．研究思路
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