速卖通平台的P4P营销策略研究
——以飞毛腿项目为例
摘要：2017年底，微信提供了一个10亿的数字，表示了移动互联网时代已经进入了下一个阶段，几乎每一个中国人手上，都有一个能接入移动互联网的终端设备。中国最大的电商平台淘宝也不甘示弱，双十一上1271亿的销售额超过了其他所有电商平台的总和。淘宝首页的搜索框从淘宝成立之初就一直占据着屏幕的焦点位置，搜索引擎营销是电商平台的核心营销策略。以中文为主要收录语言的搜索引擎应用于淘宝后，用户与上亿SKU的商品被链接起来，而相似逻辑的搜索引擎应用与速卖通后，效果却远不如淘宝，对入驻企业来说，如何做好搜索引擎营销将直接关系到卖家在速卖通上的业务，本文将就如何应用搜索引擎营销理论于速卖通进行论述，并以飞毛腿项目为研究案例分析笔者提出的对策的成效。
关键词：跨境电商； 搜索引擎营销； 付费推广；市场营销
一、文献综述
许亮亮在《搜索引擎营销应用分析——以Burberry为例》中提出搜索引擎营销的五个价值，精准度高、交互性强、成本低廉、覆盖面广和巧用搜索引擎定位。
（1）精准度高。用户通过搜索引擎进行搜索是用户自身客观愿望和需要的真实表达，搜索引擎可以根据用户输入的关键词推送相关广告。尤其在大数据时代，搜索引擎服务商不仅可以分析实时关键词，还可以根据用户过去的搜索请求，分析用户爱好、习惯、需求等，向用户更精准地推送广告。 （2）交互性强。用户基于自身需求和愿望进行搜索，是一种主动的、积极的信息寻找行为，而在传统广告中，广告主向大众传递商业信息，消费者只能被动消极地接受信息。当用户积极主动地搜索信息时，对于所传递的商业广告不会产生那么强烈的抵触心理。 （3）成本低廉。搜索引擎优化则不需要向搜索引擎服务商付广告费就可能在搜索结果中占据较高的排名，进而提高其点击搜索率。关键词广告则依据点击量付费，根据关键词的不同，费用在0.15元到3元。因此，许多企业可以通过自然搜索的点击量占据较高排名，不仅降低企业的宣传销售成本、时间劳力成本，还获得了相比其他各种传统的营销方式更好的营销效果。 （4）覆盖面广。2015年12月，我国互联网用户规模已经超过6.88亿①。随着科学技术的不断发展，电脑、智能手机将进一步实现普及，搜索引擎的用户也将进一步增加。可见，在未来针对PC端和移动端的营销具有很大的市场，在如此庞大的用户群基础上，搜索引擎营销将会带来更大的收益和效果。 （5）巧用搜索引擎定位。研究显示，不管用户是否点击网站，搜索引擎结果都可以提升品牌知名度。搜索引擎结果是网络营销的大门，一些新兴品牌可以采用搜索引擎营销，将自己的品牌与相关品牌放在一起，进行市场定位，从而提高新兴品牌的知名度和销售量。
伊伟静在《基于用户行为的搜索引擎营销策略研究》中提出用户在搜索引擎营销中占据主动地位, 企业若想在搜索引擎营销中取胜, 就应该一步一步的分析用户的行为和心理, 吸引用户来到本企业的网站, 最终给用户以深刻的印象甚至促成销售。基于用户行为的搜索引擎营销策略一般可以分为三步: 进入用户视线; 引起用户关注;留住用户脚步。
王月在《电子商务的引擎——搜索营销模型研究》中提出根据用户搜索习惯，采用付费形式或技术手段使网页在关键词搜索结果中排名靠前，引导用户点击，从而达到宣传和促销目的。搜索引擎营销追求投入回报率，以最小的投入，获得最大来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。
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