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一、论文研究背景与意义在经济全球化的情况下，相对于产品策略，企业想通过价格策略获得持续竞争优势的可行性较小，利用促销手段来赢得长远的竞争优势更是不具可能性。
一方面，促销更容易被竞争对手迅速地模仿，另一方面，促销的影响力逐渐下降。
相对于产品、价格、促销，通过渠道获取持久竞争优势的可能性更大。
所以，一家企业若拥有了有效的营销渠道，竞争对手在短期内是很难模仿的，对获取持久的竞争优势来说，渠道比其他营销组合要素更能提供潜在力量。
即销售渠道的竞争是营销战略竞争中的重中之重，所以对于代理商在流通渠道中的作用,怎么强调都不过分。
优秀的代理商是各个厂家积极争取的对象，它可以弥补厂家在市场竞争中的短板，可以在市场营销、市场开拓、提供本地化服务以及缩短货物流通中发挥作用，能够起到厂家所不能够完成的市场角色。
代理商在物品流通过程中所能够起到的实际作用，既包括代理商本身的因素，也包括厂家对代理商的管理，比如代理商的管理政策、代理商的激励措施等等。
在代理商的管理中,激励又是代理商管理中的重要内容,效果好的的激励方案能够使得代理商得到平衡而又长远的发展,还能够满足厂家市场发展的需要。
好的激励方案能够使代理商从弱小变为强大，从区域代理到省级、市级、县级等逐层扩展;好的激励方案能够使代理商减少代理商的败德行为的发生，例如恶性窜货、低价转卖等。
随着市场竞争环境的发展变化，渠道成员自身的发展变化使得渠道力量结构发生了转变，产品的买方市场已经形成，市场竞争日趋激烈，厂家如何对代理商进行有效的管理成为近年来的热点问题。
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